Komunikatywność i otwartość czyli cechy idealnego handlowca

Każda osoba zajmująca się rekrutacją handlowców wie jak długi i żmudny jest to proces. Dziesiątki nadesłanych CV, z których zaledwie kilka wydaje się spełniać oczekiwania pracodawcy. Zapotrzebowanie na pracowników zajmujących się sprzedażą jest ogromne, gdyż to oni generują największe zyski firmy. Duża rotacja na tych stanowiskach sprawia, że rozpoczynany jest kolejny proces <strong)rekrutacji sprzedawców i tak w kółko. Duża zmienność na stanowiskach hanlowych wynika głównie z nieumiejętnego doboru pracowników. Wiele firm nie zdaje sobie sprawy, że handlowców powinny wyróżniać odpowiednie, określone kwalifikacje i kompetencje. Poznanie i zrozumienie ich znacznie usprawni rekrutację.

Pierwszą rzeczą, która powinna charakteryzować dobrego sprzedawcę to wygląd zewnętrzny. To on jest pierwszym czynnikiem wpływającym na kształtowanie wizerunku pracownika. Schludny ubiór sprawia, że osoba wygląda na kompetentną i godną zaufania co znacznie przyczynia się do późniejszego sukcesu. Rekruterzy powinni zwrócić na ten element uwagę szczególnie podczas rekrutacji przedstawicieli handlowych, którzy pracują w terenie, prowadząc spotkania biznesowe i w ten sposób reprezentują firmę i jej produkty. Kolejną cechą dobrgo sprzedawcy jest umiejętność nawiązywania kontaktów i budowania długotrwałych relacji z klientami. Osoba na tym stanowisku powinna wiedzieć jak zainteresować innych swoją osobą, tak aby została zapamiętana i oczywiście przedstawić produkt jako najlepsze rozwiązanie dla klienta. Sprzedawca powinien również umieć aktywnie słuchać. Jest to bardzo dobry sposób na poznanie potrzeb klienta i jego wątpliwości. Pozwala to na przedstawienie oferty sprzedażowej tak, aby klient poczuł się wyjątkowo i bezpiecznie, mając pewność, ze ma do czynienia z profesjonalnym sprzedawcą.

Podczas procesu rekrutacji sprzedawców, należy także sprawdzić komunikatywność kandydatów. Komunikatywność to bardzo szerokie pojęcie, jednak należy rozumieć je jako umiejętność klarownego przekazywania informacji, umiejętność rozmowy z każdym typem klienta, dostosowanie techniki sprzedażowej do jego cech osobowości. Komunikatywność to również aktywne słuchanie i wyciąganie wniosków w wypowiedzi rozmówcy o których już wspomniałam. Bo tylko dobry handlowiec potrafi wsłuchać się w głos klienta, zrozumieć jego potrzeby i obawy, nawet jeśli sam klient nie jest w stanie ich wyjaśnić. Ta cecha otwiera również drzwi do owocnych negocjacji, które przyniosą korzyści obu stronom. Klient dostanie produkt lub usługę spełniającą jego potrzeby, a sprzedawca przyniesie korzyść firmie i jednocześnie wpływnie na swoje wynagrodzenie.

Argument dotyczący wynagrodzenia jest bardzo ważny podczas rekrutacji przedstawicieli handlowych, gdyż ich zarobki zdecydowanie podnoszą się w momecie nawiązania umowy z klientem czyli sprzedaży produktu. Tylko kandydaci nastawieni na osiągnięcie celu, których motywuje wysoka premia będą w stanie uodpornić się na stres związany z pracą. Oczywiście nie można zapominać o wynagrodzeniu podstawowym, które daje pracownikowi poczucie bezpieczeństwa i stabilizacji.

Jednak wymienione cechy nie przyniosą pożądanego efektu jeśli pracownik nie będzie przekonany, że oferta, którą przedstawia jest słuszna i faktycznie najlepsza dla klienta. Przekonanie o słuszności oferty pozwala sprzedawcy z czystym sumieniem i pełnym zaangażowaniem przedstawiać produkt w najlepszym świetle. Podczas poszukiwań pracowników zwróć uwagę na elementy charakteryzujące idealnego sprzedawcę, a rekrutacja handlowców nigdy już nie będzie potrzebna w Twojej firmie.

Udostępnij